- 第10章 商战遁甲谈判决策模型与原理
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一、谈判与决策之间的关系
1、什么是商务谈判
商务谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的商业活动。商务谈判是社会市场经济活动中的一项重要内容。随着我国成功加入了wto，社会主义市场经济的发展，现代企业制度的真正推广以及与国际惯例的尽快衔接使得商务谈判在现代工商企业的经营、发展、销售、售后服务中扮演越来越重要的角色。
2、商务谈判与决策
决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。当谈判人员就交易的具体内容协商讨论之后，进入拍板决策阶段，需要谈判人员根据实际情况做出理性的决断。决策不光体现在最后的决策阶段，而是贯穿在整个谈判的过程中，所以说谈判的过程就是决策的过程。
3、商务谈判中的主体和客体
商务谈判中的主体和客体与我们平常生活中所说的主和客是正好相反的，这里的主体指被动性接受等待，而客体指主动提出条件、主动出击等，为了能够形象的理解这一层关系，我们可以简单的理解主为主人，为静态、为被动，为消极、为后动；客为客人，为动态、为主动、为积极、为先动；从商战遁甲决策模型中来讲，天盘为客，地盘为主。
在商业谈判中如果主动邀请客户、主动给客户打电话等行为则属于客的范围，如果等待客户预约、等待客户上门咨询等行为就属于主的范围；在战场上如果主动攻打出击敌人则为主，如果采取防御、防守的战术则为主。
二、商战遁甲谈判决策应用技巧与原理
商战遁甲谈判决策模型可以广泛的用在项目合作、代理、销售、招标、竟标、拍卖等大型会谈、竟购方面，通过商战遁甲谈判决策模型可以有效的帮助企业在谈判过程选择最有利的时空信息，决策最佳谈判方案、理性掌控整个谈判过程等方面发挥重大的作用，下面我们对商战遁甲谈判决策在实战中的应用技巧详细介绍一下。
1、选择最有利的时空信息
时空信息对于一个计划中的谈判可以说能将作用发挥到最佳状态，这个作用尤其表现在谈判的发起方。我们以发展代理商谈判为例来解释一下时空信息的选择，代理商对于生产型企业来讲就是产品的中间流通环节，是生产型企业的a层客户，能否发展好代理商直接关系着生产的产品能否很好流通到市场中去。在举行产品代理谈判会时，以时空信息中的时干为代理商，以日干为产品发布企业，以年干为国家宏观政策，以月干为同行业竞争者。一般情况下，如果选择的模型表现出代理商来生助生产企业，则说明代理谈判结果偏向生产企业，如果两者比和，则谈判结果是双赢的，如果生产企业去生助代理商，则对代理商而言，代理回报和支持比较优厚，谈判结果偏向代理商。选择那种时空信息取决于生产企业的产品市场化战略，同时产品能否打向市场还需要根据项目投资、人力资源、广告投放等模型来综合判断。
2、选择最佳谈判方案
谈判方案或谈判策略在模型中用景门来代表，谈判技巧用丁来代表。谈判方案所在宫或丁奇所在宫在磁场和干宫组合后对于谈判双方会起到不同的作用，那一方拥有制动权，那一方就拥有制胜权，谈判结果就利于那一方，在实际谈判操作中，我们可以选择最佳谈判方案以达到满意的谈判效果。最佳的谈判选择不光包括决策最佳谈判方案，同时也包括选择最佳谈判代表，谈判代表的综合能力也是非常重要的，在模型中用惊门代表谈判的口才，腾蛇、玄武代表在谈判桌上的随机应变能力。
谈判中会涉及到
3、理性掌控整个谈判过程
商务谈判在很多情况是为了互相协商而达到交易目标的，所以商务谈判更多的体现在双赢的原则下进行，但并非所有所有的谈判结果都会达成共赢的，所以不管我们做谈判发起方还是谈判应邀方，都应该理性的掌控整个谈判过程，充分选择有利的时空信息和主客谈判角色，如果在不能选择有利时空信息的前提下，可以通过选择主和客的角色来掌控谈判过程。
三、某工程公司竟标宾馆案例
公历时间：2005-5-15 12：39：00
农历时间： 农历乙酉年(鸡)四月初八
干支：乙酉辛巳 己亥 庚午
当日旬空：午未(年)申酉(月)辰巳(日) 戌亥(时)
此局为阳遁一局 直符：天蓬星直使：休门
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│ 腾蛇 │ 太阴 │ 六合 │
│ 天任 丙│ 天冲 庚│ 天辅 辛│
│ 死门 辛│ 惊门 乙│ 开门 己│
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│ 直符 │ │ 白虎 │
│ 天蓬 戊│ │ 天英 乙│
│ 景门 庚│ 壬│ 休门 丁│
├──────┼──────┼──────┤
│ 九天 │ 九地 │ 玄武 │
│ 天心 癸│ 天柱 丁│禽 天芮 己│
│ 杜门 丙│ 伤门 戊│壬 生门 癸│
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一、从竟标谈判决策角度分析
竟标单位：己土
竞争单位：辛金
竟标项目：生门
竟标策略：景门
二、从项目投资角度分析
对于招标方来讲，是一个项目售出的过程——对项目和资本的正向理解
对于竟标方来讲，是一个购进的过程——对项目和资本的反向理解，竟购方需要用最低的资本换会最大的收益。
重点理解价格谈判是整个竟标谈判中最艰难的部分，理解时空信息中报价的时机比报价的内容更重要
三、对格局的看待
己加癸：名为地刑玄武，男女疾病垂危，有囚狱词讼之灾。
庚加乙：为太白逢星，退吉进凶，谋为不利。
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